报错一个贸易术语，可能让一票 3 万美元的订单白干。实务中最常见的翻车场景是：业务员按 EXW 报价，客户却以为是 CIF，等货到目的港才发现海运费、保险、卸货费全没人认账。这篇文章把 Incoterms 2020 的 11 种贸易术语拆成一张对比表，再给你报价换算公式、合同条款模板和验货节点清单，看完就能直接用在下一封报价邮件里。
一、先搞懂一件事：贸易术语管的是"三个点"
国际贸易术语（Incoterms，International Commercial Terms）由国际商会（ICC）发布，最新版本是 Incoterms 2020。它不负责解决付款问题，也不管货物质量，只界定三件事：
- 风险转移点：货物在哪个地点、哪个动作完成后，损毁风险从卖方转到买方。
- 费用划分点：运费、保险、装卸费、出口清关、进口清关、关税，谁掏钱。
- 交货地点：是工厂、装运港、目的港，还是买方仓库。
记住一句话：风险转移点和费用划分点不一定在同一个地方。CFR 就是典型——风险在装运港货物越过船舷（实际以装上船为准）时转移，但海运费仍由卖方付到目的港。很多纠纷就出在这个错位上。
二、11 种贸易术语全对比表（Incoterms 2020）
下表按"卖方责任由轻到重"排列，建议收藏后对着报价单逐条核对。
| 术语 | 中文 | 风险转移点 | 海运费 | 保险 | 出口清关 | 进口清关 | 适用运输 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | 工厂交货 | 货物在卖方厂区交给买方处置时 | 买方 | 买方 | 买方 | 买方 | 任意 |
| FCA | 货交承运人 | 货交买方指定承运人时 | 买方 | 买方 | 卖方 | 买方 | 任意 |
| FAS | 船边交货 | 货放至装运港船边 | 买方 | 买方 | 卖方 | 买方 | 水运 |
| FOB | 装运港船上交货 | 货装上船时 | 买方 | 买方 | 卖方 | 买方 | 水运 |
| CFR | 成本加运费 | 货装上船时 | 卖方 | 买方 | 卖方 | 买方 | 水运 |
| CIF | 成本加保险费加运费 | 货装上船时 | 卖方 | 卖方 | 卖方 | 买方 | 水运 |
| CPT | 运费付至 | 货交第一承运人时 | 卖方 | 买方 | 卖方 | 买方 | 任意 |
| CIP | 运费加保险费付至 | 货交第一承运人时 | 卖方 | 卖方 | 卖方 | 买方 | 任意 |
| DAP | 目的地交货 | 货到目的地、卸货前 | 卖方 | 卖方 | 卖方 | 买方 | 任意 |
| DPU | 目的地卸货后交货 | 货到目的地并卸完货 | 卖方 | 卖方 | 卖方 | 买方 | 任意 |
| DDP | 完税后交货 | 货到目的地、清关完税后 | 卖方 | 卖方 | 卖方 | 卖方 | 任意 |
三个容易记混的点：
- FOB / CFR / CIF 只用于海运和内河运输，因为风险转移点绑定"装上船"这个动作。空运、铁路、多式联运请改用 FCA / CPT / CIP。
- CIF 和 CIP 的保险要求不同。CIF 默认投保最低险别（如协会货物条款 C 款），CIP 在 Incoterms 2020 中已升级为要求投保 A 款一切险。签合同前务必写清险别。
- DDP 是卖方责任最重的术语，要替买方完成进口清关并缴纳关税。如果目的国要求进口商必须有本地税号，卖方根本做不到，此时不要接 DDP。
三、实操：报价换算公式与邮件话术
客户说"给我 CIF Rotterdam 价"，你手上只有 EXW 成本，怎么算？用下面这个链条逐层加价：
EXW 价 + 内陆运费 + 出口报关费 = FOB 价
FOB 价 + 海运费 = CFR 价
CFR 价 + 保险费 = CIF 价
保险费（Insurance Premium）的计算公式是：保险费 = CIF 货值 × 110% × 保险费率。注意投保加成通常是 10%，这是行业惯例，客户要求 130% 加成时要单独确认费率。
举个具体数字：EXW 单价 100 美元/件，共 500 件，内陆运费加报关费合计 800 美元，海运费 2200 美元，保险费率 0.3%。
- FOB 总价 = 100 × 500 + 800 = 50,800 美元
- CFR 总价 = 50,800 + 2,200 = 53,000 美元
- CIF 总价 = 53,000 ÷ (1 − 110% × 0.3%) ≈ 53,175 美元
报价邮件里建议直接写明术语版本和地点，避免扯皮。模板如下：
Dear [客户名],
Please find our quotation below:
Unit Price: USD 106.35/pc
Trade Term: CIF Rotterdam, Incoterms 2020
Payment Term: 30% deposit by T/T, 70% balance against copy of B/L
Lead Time: 25 days after receipt of deposit
Validity: 15 days
Best regards,
关键词是"Incoterms 2020"必须写出来。老合同里常引用 Incoterms 2010，两个版本对 CIP 保险、DAT/DPU 命名有差异，不写版本等于埋雷。
四、选术语的 5 条判断清单
不用背表格，按下面顺序问自己五个问题即可：
- 客户有没有进口清关能力？没有就避开 EXW、FCA，考虑 DDP，但要先确认自己能在目的国清关。
- 走的是海运还是空运/铁路？非海运一律排除 FOB、CFR、CIF、FAS。
- 谁有更便宜的运费资源？卖方货量大、有约价，就用 CFR/CIF 把运费握在手里，还能赚一点运费差。
- 想不想控制货权？做 CIF 时卖方订舱，能掌握提单（B/L）签发节奏，对收款更有利；做 FOB 时订舱权在买方，容易出现指定货代放单风险。
- 能不能承担关税风险？DDP 下关税由卖方承担，若目的国突然加征反倾销税，损失全在卖方。金额大的订单建议改 DAP。
五、常见问题（FAQ）
FOB 和 CIF 到底差在哪？
核心差两项：海运费和保险。FOB 下这两项都由买方承担，卖方只管把货送上船并完成出口清关；CIF 下卖方要付海运费并投保，把货送到目的港。风险转移点两者完全相同，都是货物装上船时。所以 CIF 报价一定比 FOB 高，高出的部分就是运费加保险费。
EXW 是不是对卖方最省事？
表面省事，实际有坑。EXW 下出口报关由买方负责，但中国海关要求出口报关单上的经营单位必须有进出口权。如果买方在中国没有实体，根本没法报关，货就卡在工厂出不去。实务中更推荐用 FCA 替代 EXW，由卖方负责出口清关，责任更清晰，也方便办理出口退税。
客户坚持要做 DDP，我该怎么评估风险？
先确认三件事：一是你的公司能否在目的国完成进口清关（多数情况需要当地税号或代理）；二是目的国关税和增值税税率是多少，算进成本后还有没有利润；三是目的国是否有反倾销、反补贴措施。三项里有一项说不清，就回复客户改为 DAP，并说明"DAP 下进口清关和关税由贵方承担，我们可以协助提供全套单据"。这样既保住订单，也把不可控风险挡在外面。
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