第一次去广交会的新人，最常见的结局是：走了两万步，拎回一袋画册，加了十几个微信，回国后一个客户都跟不出来。问题不在运气，而在方法——你没有提前定目标、没有识别客户的筛选标准、没有把名片变成可跟进的数据。下面这套流程按「展前—逛展—收名片—跟进」四步拆开，每一步都给出具体数字、话术和模板，照着做就能把展会流量变成真实询盘（Inquiry）。
一、展前 7 天：把「逛展」变成有目标的拜访
广交会（Canton Fair）一期通常 5 天，展馆面积超过 100 万平方米，靠现场临时决定去哪，等于随机抽奖。展前必须完成三件事。
1. 明确你的目标客户画像
先写清楚三行：买什么品类、来自哪个市场、年采购量大概多少。例如「欧洲中小批发商，采购厨房小家电，单次 1–3 个柜」。画像越具体，现场判断越快。
2. 用官网展商名录做「必访清单」
广交会官网会提前公布参展商名录和展位号。按下面步骤筛：
- 按你的品类关键词搜索，导出 30–50 家目标展商；
- 删掉纯工厂直销、和你产品完全重叠的同行，保留上下游和互补品类；
- 按展馆分区排序，把同一馆的排在同一天，减少走动；
- 最终锁定 15–20 家必访，其余时间留给随机发现。
3. 准备「30 秒自我介绍」和物料
现场没人有时间听你讲三分钟。准备一段 30 秒英文自我介绍，结构是：公司+产品+优势+提问。
Hi, I'm Lily from Chuihai Tech. We make silicone kitchenware for European wholesalers, MOQ 500 pcs, factory audit passed. What kind of kitchen items are you sourcing this season?
随身物料清单：
- 名片 100 张以上，中英文双面，写清邮箱和 WhatsApp；
- 报价单（Price List）和形式发票（Proforma Invoice）模板各一份，存在手机里；
- 充电宝、便携文件夹、签字笔、便利贴；
- 一个专门装名片的卡包，和装画册的袋子分开。
二、逛展动线：先扫馆，再深谈
很多新人一进馆就被第一个展位拉住，聊 40 分钟，结果一天只走了半个馆。正确节奏是「先扫后谈」。
| 时间段 | 动作 | 目标 |
|---|---|---|
| 9:00–11:00 | 快速扫馆，每个目标展位停留 3–5 分钟 | 收集名片、记录产品亮点 |
| 11:00–12:30 | 挑 3–5 家重点客户深谈 | 问清采购需求、拿联系方式 |
| 13:30–15:30 | 继续扫未看的馆，补漏 | 覆盖必访清单剩余展位 |
| 15:30–17:00 | 回访当天最优质的 2 家 | 加深印象、约定后续沟通 |
扫馆时用一句话开场，不要递画册先递名片：
Hi, may I have your card? I'll send you our catalog and price list by email today.
深谈时问这 5 个问题，判断客户质量：
- Which market do you mainly sell to?（判断市场匹配度）
- What's your usual order quantity?（判断是否对口 MOQ）
- Are you the buyer or sourcing agent?（判断决策权）
- When do you plan to place the next order?（判断紧迫度）
- What's the best way to reach you, email or WhatsApp?（锁定跟进渠道）
三、名片收集：别只收纸，要收「信息」
名片只是载体，真正有用的是名片背后的信息。每收一张，当场在名片背面写 3 个关键词：市场、需求、意向等级。例如「德国 / 硅胶铲 / A」。
意向等级按下面标准打分，方便回国后排序：
| 等级 | 判断标准 | 跟进优先级 |
|---|---|---|
| A | 明确采购需求、有订单时间、决策人本人 | 24 小时内跟进 |
| B | 有需求但时间不确定，或为采购助理 | 3 天内跟进 |
| C | 只拿资料、无明确需求 | 7 天内群发目录 |
| D | 同行、货代、无关人员 | 不跟进 |
收名片的 3 个话术细节：
- 先递自己的名片，再要对方的，成功率更高；
- 对方没带名片时，直接拿手机记：公司名、姓名、邮箱、WhatsApp；
- 离开前重复一遍对方邮箱，确认拼写正确，避免回国后发不出去。
当天晚上回酒店，必须把名片录入表格，字段建议如下：
- 公司名 / 联系人 / 职位
- 国家 / 市场
- 邮箱 / WhatsApp
- 需求产品 / 采购量
- 意向等级（A/B/C/D）
- 跟进动作 / 下次跟进日期
这一步花 30 分钟，能省掉回国后 3 天的整理时间。
四、展后跟进：48 小时决定成败
展会结束后 48 小时内，客户对你的印象还热。跟进邮件要短、要具体、要有下一步。
Subject: Following up on our Canton Fair meeting – silicone kitchenware
Hi John,
Great to meet you at Booth 12.2C15. As discussed, we can offer silicone spatula at USD 0.85/pc, MOQ 500 pcs, T/T 30% deposit.
Attached is our catalog and Proforma Invoice for your reference.
Would you like samples shipped this week?
Best regards, Lily
跟进节奏建议：
- 第 1 天：发邮件+WhatsApp 消息，附目录和报价；
- 第 3 天：未回复的，发一条简短提醒；
- 第 7 天：发新品或案例，提供价值而非催促；
- 第 14 天：仍无回复，标记为 C 类，转入月度群发。
付款方式提前说清：常见的是电汇（T/T）30% 定金、70% 见提单副本；也可提信用证（L/C）。新人不要在现场承诺账期，先问老板或主管。
常见问题（FAQ）
第一次去广交会，应该逛几天？
建议至少 3 天：第 1 天扫馆收集，第 2 天深谈重点客户，第 3 天回访和补漏。如果只去 1 天，就只锁定 10 家必访展位，别贪多。
客户只肯加微信，不给邮箱怎么办？
先加微信，现场备注好公司名和需求，当天晚上在微信里再要一次邮箱：「为了发正式报价单（Quotation）和形式发票，方便给我一个邮箱吗？」多数客户会给。
名片收了很多，回国后怎么筛选？
按 A/B/C/D 分级，A 类 24 小时内跟进，B 类 3 天内，C 类 7 天内群发目录。先跟 A 类，不要平均用力，20% 的客户会带来 80% 的订单。
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