刚做外贸的人，十有八九被客户的邮件卡住过：一封询盘里塞满 T/T、L/C、MOQ、OEM、FOB、CIF，单词都认识，连起来却不知道对方在问什么、该回什么。更麻烦的是，缩略语往往直接关联钱和风险——把 T/T 30% deposit 看成全款，把 L/C at sight 当成见单即付，一单就可能压几万块资金。下面按报价、支付、生产、物流四大场景，把外贸最常出现的 100 个缩略语拆开讲清楚，每个都给你中英对照、用法说明和可直接复制的回复话术，读完就能上手回邮件。
一、报价与贸易术语：先搞懂客户报的是哪种价
报价环节的缩略语决定了「谁付运费、谁担风险、价格含什么」。新人最常见的错误，是把 FOB 价直接当 CIF 价报出去，结果运费自己贴。先记住这张核心对照表：
| 缩略语 | 英文全称 | 中文 | 关键含义 |
|---|---|---|---|
| EXW | Ex Works | 工厂交货 | 买方承担全部运费与风险，卖方只备货 |
| FOB | Free On Board | 船上交货 | 卖方负责到装运港上船，海运费由买方付 |
| CIF | Cost, Insurance and Freight | 成本加保险费加运费 | 卖方付海运费和保险，风险在装运港转移 |
| CFR | Cost and Freight | 成本加运费 | 同 CIF，但不含保险 |
| DDP | Delivered Duty Paid | 完税后交货 | 卖方送到买方门口并清关缴税，责任最重 |
| DAP | Delivered At Place | 目的地交货 | 送到指定地点，但不含进口清关和关税 |
报价单上还会高频出现这些词：
- MOQ（Minimum Order Quantity，最小起订量）：客户问 "What's your MOQ?" 就是问最低订多少。回复模板：Our MOQ is 500 pcs per color; for trial order we can accept 300 pcs with a small surcharge.
- FCL / LCL（Full Container Load / Less than Container Load，整柜 / 拼箱）：FCL 是整柜，LCL 是拼箱。20GP 约装 28 CBM，40HQ 约装 68 CBM，报 LCL 时务必确认是否含拼箱费。
- PI（Proforma Invoice，形式发票）：客户要下单前的正式报价文件，含品名、数量、单价、总价、付款方式、交期。收到 "Please send us the PI" 就是让你出正式报价单。
- Quotation / Quote（报价单）：比 PI 更早，通常只列价格和有效期。
- Price List（价格表）：批量产品报价，注意标注有效期，如 valid for 30 days。
- Sample Fee / Freight Collect（样品费 / 运费到付）：样品费话术：The sample is free, but the courier freight is collect.
另外，报价里常出现 OEM（Original Equipment Manufacturer，贴牌生产）和 ODM（Original Design Manufacturer，原始设计制造）。OEM 是客户给品牌和设计、你负责生产；ODM 是你有现成设计，客户贴牌。客户问 "Do you support OEM?" 回复：Yes, we support OEM with your logo; MOQ for custom logo is 1,000 pcs.
二、支付方式：这几个词直接决定你的钱安不安全
支付缩略语是外贸新人最容易踩坑的地方。先看对比：
| 缩略语 | 英文全称 | 中文 | 风险与适用 |
|---|---|---|---|
| T/T | Telegraphic Transfer | 电汇 | 最常用，建议 30% 定金 + 70% 发货前付清 |
| L/C | Letter of Credit | 信用证 | 银行担保，单据要求严格，适合大额订单 |
| D/P | Documents against Payment | 付款交单 | 买方付款才给单据，风险中等 |
| D/A | Documents against Acceptance | 承兑交单 | 买方承兑即可取单，风险高，慎用 |
| O/A | Open Account | 赊销 | 先发货后付款，风险最高 |
| CAD | Cash Against Documents | 凭单付款 | 交单即付款，介于 T/T 和 D/P 之间 |
收到客户说 "Can we do 30% T/T deposit, 70% against B/L copy?" 意思是：30% 电汇定金，70% 见提单副本付款。这是常见条款，但要确认尾款到账再放正本提单。回复模板：We accept 30% T/T deposit and 70% balance against B/L copy. The original B/L will be released after full payment.
其他支付相关缩略语：
- B/L（Bill of Lading，提单）：货权凭证，正本提单谁持有谁提货，务必控制放单节奏。
- D/P at sight（即期付款交单）：买方见单即付。
- L/C at sight（即期信用证）：开证行收到符合单据后即付。
- Usance L/C（远期信用证）：如 90 days usance，买方 90 天后付款。
- Deposit / Down Payment（定金 / 预付款）：通常 30%，大额定制可谈到 50%。
- Balance（尾款）：发货前或见提单副本付清。
- Beneficiary（受益人）：信用证里指卖方。
- Applicant（开证申请人）：信用证里指买方。
实操建议：新客户首单优先 T/T 30% 定金 + 70% 发货前付清；金额超过 5 万美元且客户信用不明时，改用即期信用证；D/A、O/A 只给合作 2 年以上、有历史付款记录的老客户。
三、生产与订单跟进：别把 PO 和 PI 搞混
下单后到出货前，这些缩略语决定你跟单是否顺畅：
- PO（Purchase Order，采购订单）：客户发来的正式订单，收到后要逐项核对品名、数量、单价、交期，再回签确认。
- PI（Proforma Invoice，形式发票）：你发给客户的报价确认单，客户回签 PI 才算订单成立。
- CI（Commercial Invoice，商业发票）：出货后用于清关和收汇的正式发票。
- PL（Packing List，装箱单）：列明每箱数量、毛重、净重、体积。
- ETD / ETA（Estimated Time of Departure / Arrival，预计开船 / 到港时间）：跟客户同步交期必用。
- Lead Time（交货周期）：如 lead time is 25–30 days after deposit received。
- QC（Quality Control，质检）：客户常要求 "third-party QC"，即第三方验货。
- PSI（Pre-Shipment Inspection，出货前检验）：验货通过才安排装柜。
- Artwork（设计稿 / 印刷文件）：定制包装必确认。
- Pantone / PMS（潘通色号）：颜色确认标准，避免色差纠纷。
跟单话术模板：We have received your PO No. 20240512. Production will start after the 30% deposit arrives. ETD is around June 10, and we will send you PSI photos before shipping.
四、物流与单证：出货环节最容易漏的缩写
出货阶段涉及大量单证和物流术语，漏一个就可能清关受阻：
- ETD / ETA：见上文，务必在邮件里写清日期。
- SO（Shipping Order，订舱单）：货代确认舱位后发给你。
- S/O 有时也指 Shipping Order，注意上下文。
- CY / CFS（Container Yard / Container Freight Station，堆场 / 集装箱货运站）：整柜进 CY，拼箱进 CFS。
- THC（Terminal Handling Charge，码头操作费）：报价时确认是否含。
- BAF / CAF（Bunker Adjustment Factor / Currency Adjustment Factor，燃油 / 货币附加费）：海运费常见附加费。
- CO（Certificate of Origin，原产地证）：客户清关减税用，如 FORM A、FORM E。
- FTA（Free Trade Agreement，自由贸易协定）：用对产地证可省关税。
- HS Code（Harmonized System Code，海关编码）：报错会影响清关和退税。
- Customs Clearance（清关）：分出口清关和进口清关。
- Telex Release（电放）：不用寄正本提单，凭电放保函提货，加快提货速度。
- Demurrage / Detention（滞箱费 / 滞港费）：柜子超期产生的费用，务必提醒客户及时提货。
出货后给客户的邮件模板：Please find attached the CI, PL, and B/L copy. ETD is June 10, ETA is July 2. Please arrange the balance payment so we can release the telex release promptly.
五、常见问题（FAQ）
Q1：客户只写 T/T，没写比例，我该怎么回？
不要默认全款或定金。直接确认比例和节点：Could you confirm the payment terms? Our standard is 30% T/T deposit, 70% balance before shipment. If you prefer another split, please let us know. 把比例、付款节点、放单条件一次写清，避免后续扯皮。
Q2：MOQ 谈不下来，客户要小单试销怎么办？
可以给阶梯方案：首单接受 300 pcs，但单价上浮 8%–10%，或收取一次性打样费 50–100 美元，后续返单满 1,000 pcs 时退还。话术：For trial order we accept 300 pcs with a 10% surcharge; the surcharge will be refunded on your next order over 1,000 pcs.
Q3：L/C 和 T/T 到底选哪个？
看金额和客户信用。5 万美元以下、老客户，优先 T/T，到账快、手续费低；5 万美元以上、新客户或高风险地区，用即期信用证，让银行做担保。注意信用证对单据要求极严，一个标点不符就可能被拒付，交单前务必逐字核对。若客户坚持 D/A 或 O/A，建议投保出口信用保险再决定。
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