展会三天收了两百张名片，回国两周后真正回信的不到十个——这不是客户质量差，而是跟进节奏乱了。展后 7 天是客户记忆最清晰、采购决策最开放的窗口期，超过 7 天再联系，对方大概率已经把你和另外五家供应商混在一起。下面这套 SOP 按天拆解动作，配上可直接复制的话术和表格，你照着执行就能把展会投入的每一分钱往回捞。
第 0 天：当天完成客户分级与录入
展会现场最忌讳"回去再整理"。当天闭馆后 2 小时内，必须把名片和聊天记录全部录入 CRM 或表格，并按采购意向分成 A/B/C 三级。分级标准不要凭感觉，用可量化的行为判断。
| 等级 | 判断信号 | 跟进优先级 | 首次联系时限 |
|---|---|---|---|
| A 级 | 问了具体价格、MOQ、交期，留下邮箱+WhatsApp，拿了样品或目录 | 最高 | 24 小时内 |
| B 级 | 停留超过 3 分钟，交换名片，问了产品但没谈价格 | 中 | 48 小时内 |
| C 级 | 路过拿资料，只留名片，未深入交流 | 低 | 5-7 天内群发 |
录入字段至少包含：公司名、联系人、职位、国家、邮箱、WhatsApp/微信、感兴趣的产品型号、现场承诺事项（如"下周发报价"）、名片背面手写备注。现场承诺没兑现，是最容易丢单的细节。
第 1-2 天：24 小时首触，只做一件事——唤醒记忆
首封邮件不要堆产品参数，客户一天收几十封展后邮件，你的目标是让他想起"展位上那个聊得不错的人"。结构控制在 120 词以内：称呼 + 展位号 + 现场聊的具体细节 + 一个明确动作。
Subject: Great meeting you at Booth A12 – [Your Company]
Hi [Name],
It was great talking with you at Booth A12 about our [product name]. You mentioned you're looking for [specific need, e.g. 316 stainless steel fittings with 30-day lead time].
I've attached our catalog for your reference. Would it help if I send a quotation for [specific model] by Thursday?
Best regards,
[Your name]
关键点：只提一个动作。不要同时问"要不要报价、要不要样品、要不要视频会议"，客户只会全部忽略。A 级客户当天再加一条 WhatsApp 短消息："Hi [Name], this is [Your name] from [Company], Booth A12. Just sent you an email with the catalog. Talk soon!"
- 邮件标题带展位号，打开率明显高于纯产品标题
- 正文点名现场聊过的具体需求，证明不是群发
- 附件用 PDF 目录，控制在 5MB 以内，避免进垃圾箱
- 发送时间按客户时区，欧美客户优先当地上午 9-10 点
第 3-4 天：A 级客户发正式报价，B 级客户发价值内容
A 级客户在第 3 天必须收到正式报价单。报价用形式发票（Proforma Invoice，简称 PI）格式，包含：产品型号、规格、单价、MOQ、交期（Lead Time）、付款方式（如电汇 T/T 30% 定金 + 70% 见提单副本）、报价有效期（15-30 天）。
报价邮件不要只丢一个附件，正文写清三点：为什么这个价格合理、交期能承诺的原因、下一步怎么走。示例句："This price is based on 5,000 pcs order. If you can confirm by [date], I can lock the current raw material cost for you."
B 级客户这阶段不发报价，发一条有价值的内容：产品测试视频、同类客户案例、行业认证（如 CE、FDA）说明。目的是把"路过"变成"有印象"，为后续询盘埋钩子。
| 动作 | A 级客户 | B 级客户 | C 级客户 |
|---|---|---|---|
| 第 1-2 天 | 个性化首触邮件+WhatsApp | 个性化首触邮件 | 暂不联系 |
| 第 3-4 天 | 正式 PI 报价 | 案例/视频/认证内容 | 暂不联系 |
| 第 5 天 | 电话或视频会议邀约 | 轻量询问需求 | 群发目录邮件 |
| 第 7 天 | 样品方案或二次报价 | 二次触达 | 二次群发 |
第 5-7 天：推进样品、会议与二次触达
第 5 天，对已收到报价的 A 级客户发起视频会议或电话邀约，话术要降低对方压力："I'd like to walk you through the quotation in 15 minutes. Does Thursday 10am your time work?" 给具体时间选项，比问"你什么时候方便"回复率高得多。
第 7 天是分水岭。此时还没回复的 A 级客户，换一个角度二次触达——不要再问"看到报价了吗"，而是给新信息：原材料价格变动、新到认证、同类客户的成交案例、限时优惠。示例："Just a quick update: our raw material cost will increase by 5% next month. If you're planning to order, I can hold the current price until [date]."
样品策略要算账：样品费+运费低于潜在订单毛利的 5% 时，可以直接免费寄样，但要求客户承担运费（Freight Collect），既筛选真实意向，又降低你的成本。样品寄出后 48 小时内必须发追踪号，并约定收到后的反馈时间。
- 第 5 天：A 级客户视频会议邀约，B 级客户轻量询问
- 第 6 天：整理会议纪要，未接通的客户换渠道（WhatsApp/LinkedIn）
- 第 7 天：A 级客户样品方案或二次报价，B/C 级客户二次触达
- 第 7 天后：转入常规跟进节奏，每 7-10 天一次，带新信息而非催问
常见问题（FAQ）
客户在展会上说"回去联系你"，但一直不回，还要跟吗？
要跟，但换方式。这类客户多数是当时客气，并非真实意向。第 7 天发一封不带压力的邮件，只给新信息（价格变动、新品、认证），然后转入每月一次的培育节奏。连续 3 次无回应，降为 C 级，不再单独投入时间，只保留群发目录。
展后跟进邮件总是进垃圾箱怎么办？
三个检查点：一是标题不要全大写、不要带"Free""Discount"等敏感词；二是正文别只放附件，附件名用英文且不含特殊符号；三是首次联系不要带太多链接。另外，用企业域名邮箱而非免费邮箱，发送前用工具做一次垃圾邮件评分检测。A 级客户建议邮件+WhatsApp 双通道，避免单渠道失效。
报价发出去客户嫌贵，怎么接？
不要立刻降价。先问清对比对象和采购量："Could you share the target price and quantity so I can check which configuration fits?" 多数"贵"来自配置差异或数量不足。给出三档方案：标准配置、简化配置、大货阶梯价，让客户自己选，而不是你单方面让价。若确实要降，用付款方式或订单量换，例如"T/T 50% deposit can bring the price down by 3%"。
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