很多外贸订单不是死在报价上，而是死在合同条款上：付款节点写得含糊，尾款被拖 90 天；验收标准没写清，客户以“质量不合格”扣 20% 货款；违约金没上限，一封律师函就让你利润归零。下面把外贸合同拆成 15 个必备条款，每条给中英对照模板句和填写要点，你可以直接复制到自己的合同或形式发票（Proforma Invoice）背面条款里，逐条核对后再发给客户。
一、合同主体与基础信息条款（1-4）
这 4 条决定“合同是否有效、告谁、按什么规则告”。很多纠纷败诉，不是没道理，而是主体写错、地址写错、适用规则没写。
1. 合同双方（Parties）
必须写清法定全称、注册地址、联系人、邮箱、电话。买方如果是中间商，要确认其是否有权代表最终用户签约。
This Contract is made between [Seller Legal Name], a company registered in [Country] with address at [Full Address] (the “Seller”), and [Buyer Legal Name], a company registered in [Country] with address at [Full Address] (the “Buyer”).
实操要点：公司名以营业执照或注册证书为准，不要用品牌名；地址写到门牌号；邮箱用公司域名邮箱，避免用个人 Gmail 作为唯一通知渠道。
2. 货物描述（Description of Goods）
不要只写“5000 pcs LED light”。要写型号、规格、材质、功率、颜色、包装方式。规格参数建议作为附件（Annex A）并双方签字。
The goods shall be [Product Name], Model [Model No.], specification as per Annex A signed by both parties.
3. 数量与溢短装（Quantity and More or Less Clause）
大宗散货常用溢短装条款。例如：允许 ±5% 数量差异，价格按实际装运数量结算。
Quantity: 10,000 pcs, with 5% more or less allowed at Seller’s option. The invoice value shall be calculated based on the actual shipped quantity.
4. 贸易术语（Incoterms 2020）
必须写“Incoterms 2020 + 指定地点”。只写 FOB 不写港口，等于没写。常见：FOB Shanghai、CIF Hamburg、EXW Shenzhen。
| 术语 | 风险转移点 | 谁付主运费 | 谁买保险 | 常见填写示例 |
|---|---|---|---|---|
| EXW | 工厂交货 | 买方 | 买方 | EXW Shenzhen Factory |
| FOB | 货物装上船 | 买方 | 买方 | FOB Ningbo |
| CIF | 货物装上船 | 卖方 | 卖方 | CIF Hamburg |
| DDP | 目的地交货 | 卖方 | 卖方 | DDP Los Angeles Warehouse |
二、价格、付款与单据条款（5-8）
这 4 条直接决定你什么时候能拿到钱。建议把付款节点写成“动作 + 天数 + 比例”，不要写“尽快付款”。
5. 单价与总价（Unit Price and Total Amount）
Unit Price: USD 12.50/pc FOB Ningbo. Total Amount: USD 125,000.00 (Say US Dollars One Hundred Twenty-Five Thousand Only).
注意：币种写 ISO 代码（USD/EUR/CNY），金额同时写数字和英文大写，防止篡改。
6. 付款方式与节点（Payment Terms）
最常用：30% 定金 + 70% 见提单副本（T/T 30% deposit, 70% against copy of B/L）。也可用信用证（L/C at sight）。
- 定金到账后合同生效：Contract becomes effective upon receipt of 30% deposit.
- 尾款必须在装运后 7 天内支付：The balance shall be paid within 7 days after shipment.
- 逾期利息：Late payment interest at 0.05% per day.
7. 单据条款（Documents）
列清需要提供哪些单据：商业发票（Commercial Invoice）、装箱单（Packing List）、提单（B/L）、原产地证（Certificate of Origin）、质检报告（Inspection Report）。
Seller shall provide: Commercial Invoice in 3 copies, Packing List in 3 copies, Original B/L, Certificate of Origin, and Mill Test Certificate.
8. 交货时间与装运（Delivery and Shipment）
写“收到定金后 30 天内装运”，不要写“尽快”。并约定装运通知时限。
Time of Shipment: Within 30 days after receipt of 30% deposit. Seller shall notify Buyer within 48 hours after shipment.
三、质量、验收与风险条款（9-12）
客户拒付最常用的理由是质量。把验收标准、验货方式、异议期限写死，能减少 80% 扯皮。
9. 质量标准（Quality Standard）
引用具体标准号：CE、RoHS、ASTM、GB/T。不要只写“good quality”。
Quality shall comply with [Standard No.] and the approved sample dated [Date].
10. 检验与验收（Inspection and Acceptance）
约定第三方验货（如 SGS、BV）费用承担方，以及验货不通过的整改期限。
- 买方在装运前 7 天安排验货。
- 验货不合格，卖方在 10 天内免费整改并重新验货。
- 重新验货仍不合格，买方有权取消订单并要求退还定金。
11. 异议与索赔期限（Claims）
质量异议：货到目的港后 30 天内提出；数量异议：15 天内提出。逾期视为验收合格。
Any claim shall be raised within 30 days after arrival of goods at destination port, otherwise the goods shall be deemed accepted.
12. 风险与所有权转移（Risk and Title）
按 Incoterms 2020 执行。若采用赊销（O/A），建议保留所有权直到全款到账。
Title to the goods shall remain with Seller until full payment is received.
四、违约、不可抗力与争议解决（13-15）
这三条是“打官司时用”的。平时用不上，一旦用上就是几十万的区别。
13. 违约责任与违约金（Default and Liquidated Damages）
建议写：逾期交货每天按合同总额 0.05% 支付违约金，上限 5%。买方逾期付款同理。
If Seller fails to deliver on time, Seller shall pay 0.05% of total contract value per day as liquidated damages, capped at 5%.
14. 不可抗力（Force Majeure）
写清通知时限和证明文件：事件发生后 15 天内提供商会或政府证明。
Either party shall notify the other within 15 days and provide a certificate issued by a competent authority.
15. 适用法律与争议解决（Governing Law and Dispute Resolution）
二选一：仲裁或诉讼。仲裁推荐 CIETAC、HKIAC、SIAC。写清仲裁地、语言、裁决终局性。
Any dispute shall be submitted to CIETAC Shanghai for arbitration in accordance with its rules. The arbitration award shall be final and binding.
常见问题（FAQ）
Q1：客户只肯签 PI，不签正式合同，怎么办？
把上述 15 条精简成 8 条核心条款写在 PI 背面，并在 PI 上写明“Buyer’s acceptance of this PI constitutes a binding contract”。同时让客户回签（signed and stamped）或邮件回复“We confirm the PI”。邮件确认在多数法域可作为合同成立证据。
Q2：付款条款客户要求 100% 见提单副本付款，风险大吗？
比 O/A 好，但仍需注意：提单副本可能被用于提货欺诈。建议：1）做电放（Telex Release）前必须收到全款；2）或采用不可撤销即期信用证（Irrevocable L/C at sight）；3）投保出口信用保险（如中国信保）。
Q3：违约金写多少合适？会不会被法院调低？
常见区间 0.03%-0.1%/天，上限 5%-10%。过高可能被认定惩罚性而调低。建议写“补偿性违约金”并保留实际损失索赔权：Liquidated damages shall not preclude the right to claim actual losses exceeding such amount.
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