做外贸最怕两件事：货发了，钱没到；客户还在，公司没了。一笔 5 万美元的坏账，按 15% 净利率算，要再做 33 万美元的订单才能补回来。更麻烦的是跨境追债——语言不通、法律不同、执行更难，很多业务员第一反应是"再等等"，结果等到客户正式进入破产程序（Insolvency Proceeding），普通债权排在银行和员工工资后面，能拿回 10% 就算幸运。下面按时间线和路径，把跨国追债拆成可执行的步骤。
第一步：48 小时内做内部止损与证据固化
发现客户逾期（Overdue）的第一时间，不要只发微信问"什么时候付"。先做三件事：
- 冻结未发货物和在途货物：若还有未出运订单，立即暂停生产与订舱；在途货物联系货代（Freight Forwarder）确认能否改单、退运或转卖。提单（B/L）若仍在你们手上，这是最大筹码，不要轻易电放。
- 固化债权证据链：把合同（Contract）、形式发票（Proforma Invoice）、商业发票（Commercial Invoice）、装箱单（Packing List）、提单、报关单、往来邮件、聊天记录全部按时间顺序归档。跨境诉讼中，书面合同 + 签收凭证 + 对账单（Statement of Account）是最核心的三件套。
- 发一封正式的催款函（Demand Letter），不要只发邮件正文。模板如下：
Subject: Overdue Payment Reminder – Invoice No. [XXX], Amount USD [XXX]
Dear [Name],
According to our records, Invoice No. [XXX] dated [Date], amounting to USD [XXX], became due on [Due Date] and remains unpaid for [X] days.
Please arrange payment via T/T to our account below within 7 working days, or reply with a written payment plan.
If payment is not received by [Deadline], we will have to suspend all pending shipments and refer this case to our credit insurance provider / collection agency, with all related costs borne by your side.
Bank: [Bank Name] / SWIFT: [XXX] / Account: [XXX]
Best regards,
[Your Name]
这封函的作用不是"催"，而是制造书面催告记录。很多国家的诉讼时效（Statute of Limitations）从最后一次书面催告重新计算，这封邮件可能帮你多争取 1-3 年。
第二步：分级催收，先谈判再外包
不是所有欠款都要立刻打官司。按金额和客户状态分级处理，成本最低的先上：
| 逾期阶段 | 处理方式 | 成本 | 预期回收率 |
|---|---|---|---|
| 1-30 天 | 业务员邮件+电话催收，了解真实原因 | 0 | 70%-85% |
| 31-90 天 | 老板/财务出面，谈分期付款计划（Installment Plan） | 0 | 50%-70% |
| 91-180 天 | 委托专业催收机构（Collection Agency） | 追回金额的 8%-25% | 30%-50% |
| 180 天以上/客户破产 | 律师函、仲裁或诉讼、申报破产债权 | 律师费+仲裁费，常 5000 美元起 | 10%-30% |
谈判时给客户两个选项，不要给"无限期拖延"这个选项。话术参考：
- 方案 A：7 天内付清，我们承担本次银行手续费，并恢复后续订单排产。
- 方案 B：先付 30% 首期，余款分 3 期，每期 30 天，但需签署书面还款协议（Repayment Agreement），并由客户法人个人担保（Personal Guarantee）。
如果客户已经出现破产征兆——比如突然换法人、频繁更换银行账户、供应商集体催款、当地媒体有负面报道——不要再谈分期，直接进入下一步。
第三步：信用保险理赔与破产债权申报
如果你投保了出口信用保险（Export Credit Insurance），比如中国信保（Sinosure）或科法斯（Coface）、安联（Allianz Trade），这是回收率最高的一条路。关键动作：
- 及时报案：多数保单要求"知道风险事件后 10 个工作日内"报案，逾期可能被拒赔。别等客户彻底失联才报。
- 提交索赔材料：保单、合同、发票、提单、催款记录、客户破产公告或失联证明。
- 赔付比例：一般政治风险赔 90%，商业风险赔 80%-90%，具体看保单。等待期通常为 4-6 个月。
如果客户已进入破产程序，你要做的是在债权人申报截止日前提交债权申报（Proof of Claim）。很多中国供应商因为不知道截止日而丧失受偿资格。找当地律师或催收机构帮你确认：破产管理人（Insolvency Administrator）是谁、申报截止日、债权人会议时间。普通无担保债权（Unsecured Claim）受偿顺序靠后，但不申报就等于放弃。
第四步：仲裁或诉讼，重点在"能不能执行"
打官司前先问自己一个问题：判决/裁决能不能在客户所在国执行？拿不到钱的胜诉判决，只是一张昂贵的纸。
路径选择上：
- 国际仲裁（International Arbitration）：如果合同约定了仲裁条款，比如 CIETAC、HKIAC、SIAC、ICC，仲裁裁决在《纽约公约》（New York Convention）170 多个缔约国之间可承认与执行，比法院判决更容易跨境执行。这是外贸合同最推荐的争议解决方式。
- 法院诉讼：若没有仲裁条款，只能在有管辖权的法院起诉。中国法院判决在多数普通法国家执行难度大，通常需要重新起诉。
- 成本预估：SIAC/HKIAC 小额案件仲裁费加律师费，通常 1.5 万-5 万美元；周期 12-24 个月。所以欠款低于 3 万美元的案子，仲裁往往不划算，优先走催收机构。
实操建议：新客户合同里加一条——"争议提交香港国际仲裁中心（HKIAC）仲裁，适用香港法，仲裁语言为英文"。这一句话，能让你未来追债的成功率提高数倍。
常见问题（FAQ）
客户只是拖欠，还没破产，要不要马上找催收公司？
不建议一逾期就外包。前 90 天自己催成本最低、回收率最高，而且能保住客户关系。超过 90 天、客户开始回避沟通或出现经营异常，再委托催收机构。委托时选"无追回不收费（No Win No Fee）"模式的机构，佣金通常 8%-25%，按金额和难度浮动。
没有签正式合同，只有邮件和 PI，还能追吗？
能。国际贸易中，邮件往来 + 形式发票 + 客户付款记录 + 提单签收可以构成事实合同关系。关键是证明"对方确认过这笔债务"。所以平时要养成习惯：每季度给客户发一次对账单，让对方邮件回复"确认无误"，这一封回复就是最强的债权证据。
客户已经破产，我还能拿回钱吗？
能拿回一部分，但要有预期。普通无担保债权在破产清偿中通常排在银行抵押债权、员工工资、税款之后，实际受偿率常在 5%-20%。你要做的是：第一，确认是否投保信用保险并尽快索赔；第二，在申报截止日前提交债权申报；第三，关注是否有欺诈性转移资产（Fraudulent Transfer），如有可申请撤销。时间窗口很紧，动作要快。
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